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    我是如何开发这个美国客户的
2011-5-30  点击次数:1733  双击自动滚屏,单击停止

3月底的时候(具体的时间我不是很清楚了),我无意中在tradekey上发现了这个买家,当时他的询盘是包含了尺寸,和一些其他的详细要求的,信息上也包含了对方的名字, 公司,地址,电话,传真,手机。所以,我就可以初步的判断了这个买家是真实的买家。
当天晚上的11点半,我打了这个买家的手机,(因为对方在密西西比,通常是9点上班的,背景时间就是11点了),对方手机接通后,我的第一句话就是Hello, May i speak To XX, 在听到对方说speaking后,我就直接说明我叫eleavy是一家做什么产品的工厂,在网上看到他在找这个产品,而我们就是专业做这个的,(开场白要简明扼要,直奔主题),然后我问他是否还继续寻找(弄清楚有没有继续谈下去的必要)。他说yes,然后我很礼貌的问了 Can i send you our quotation and pictures for your reference?(其实这句话是为接下来要邮箱的铺垫,而且也很礼貌,无论如何对他是绝对好的,一般的客户都会说sure的)果然客户说当然,接下来的就是email的地址了。在记录下对方的邮箱后,我马上说, Thank you very much and i will send you the quotation as soon as possible.——从我的描述中不难看出,
——得到询盘后,我通常的会打电话跟客户先沟通过。
——打电话的技巧,礼貌,简明而要,直奔主题。

第二天,我就整理了我们的catalogue, 把相关的产品用email的形式给他发了过去,期间是一直没有任何的回复的,我也不急,因为我知道客户是很忙的。到了第三天,我在给客户打电话问他受否有收到我之前的邮件和图片的时候,客户说很抱歉,他并没有收到,然后很礼貌的问我怕Can you resend it to me? 理所当然的我说没问题,顺带告诉他,我们刚刚设计出10款新的产品,他是不是也要看下,客户也表达了很浓厚的兴趣,就这样,我给客户发了有关产品选择,款式的第二封邮件。

中间格了大概有三天吧,客户就给我回复说他喜欢哪款,然后要求,规格,再叫我报价,我想很多的朋友在收到客户的确认后,下一步工作就是报价了是吧? 我并没有急着去做报价,我先是仔细的审查了对方的公司,他们是一个规模很大的宗教性公司,我就觉得纳闷了,要我们的产品有什么用途,所以当天晚上我就打了电话给客户,对方也是很开心接到我的电话的(因为本身我的声音属于很甜的那种,)。我跟他说,在网上的信息说他买的是500个,不知道是不是真的,我也告诉他,我看了下他们公司的资料,不知道他们买我们的产品做什么用途,我希望对方可以跟我说明下,这样呢,我就可以更好的做个合理的报价来达到他的要求(请注意我的措辞,我是为了对方好,才让对方跟我确认的)。
客户回答我:价格好的话就是大量的,价格高的话数量就不大了,然后说他们是想把一些东西放在我们的产品里面。从这里我可以判断出(对方是对于我们产品不是很了解的人),因为他并不完全肯定的说这个产品的市场,针对的客户群。大概也是不到3分钟简单的对话,我就挂了电话最后我还说了我会尽量做个合理的报价。。。。
——这一段我主要针对的是判断客户,做好前期的准备工作。
 

接下来,想当然耳是做报价了,我把客户选中的那款产品,分不同的数量,做了报价,包装资料,都做得很完善。然后我就发给了客户。

我一直都是不紧不慢的跟踪这个客户,报价发过去,2天后,我给客户打了电话,确认他已经收到报价了,然后客户还跟我说问我们是否提供纸张的文具,我说可以,他在电话里说了The Holy Bible (圣经),我没听明白,然后我就说我把我们提供的纸张文具发图片给他看下。他说没问题,其实整个对话当中重要的不是paper stationery。 而是圣经,我虽然在电话里没能明白这个意思,但是我知道肯定是重要的,因为他先问纸文具,再说我们能否提供 圣经的。所以在邮件里,我给他发了我们的纸文具,同事也请他说明白The holy bible。原来他是想把圣经放在我们的产品里,作为一整套。


接下来,客户说能否寄个样品过去,我说可以,在邮件里,我跟客户说" As we believe you are a seriouse  buyer, after talking with my boss, we would like to send you a sample for free, but could you please handle the espress cost?"


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