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    1年半外贸业务经验分享(附网上免费资源开发客户成功经验)
2011-5-30  点击次数:2085  双击自动滚屏,单击停止

老板对我说,月底就要走了,你走之前这段时间可要为工作多做点事情啊。答曰,我现在正在整理那些客户资料,到时候会发给你的。他说不是这个意思,他说希望我多教教新来的业务员,多跟他们说说这一年多来的业务经验和心得。于是就有了下面的这篇外贸工作心得。这可是我一年多来的全部心血,在书本里面绝对学不到的,其他前辈也不一定会倾囊相授,我在这里就做一回大好人,将我所知道的全部告诉大家,对有兴趣或者正在做外贸业务的朋友肯定会有所帮助,大家不妨一看。

先来介绍一下我自己,我毕业于湖北武汉一个三流的本科学校,英语只过了4级,6级考了两次,差1.5分没过就懒得考了.大三大四开始准备考研,后来出了魔兽世界就天天跑去玩游戏,研也不考了.毕业后直接跑到浙江来做外贸至今.我是在浙江永康做五金工具的外贸业务。公司不大,是一家家族式企业。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是个海龟,精通英语和业务。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老业务,手上拥有很多老客户,每次展会必然参加;厂长是老板的一个亲戚,除了负责工厂生产方面,国内的外贸公司的订单也由他来处理。我作为一个外人业务员,要在夹缝里生存,可谓困难重重,因此也一度有放弃的念头。还好这一年多来有福步一直陪伴着我,后来我从零开始到现在做了30万美金的业绩。业绩虽然不算优秀,但是我自己手上一大半的客户都是我在网上自己开发出来的,因此我觉得我写的东西也会让很多人充满信心吧,也算是对福步的感谢。

1.要充分利用网上的免费资源。

除非是公司实力很强,参加几乎所有的国外行业展会的公司,一般的中小型企业或者公司的业务员都应该好好利用网上的信息,如果公司没有付费的网络平台,那更需要在网上多下功夫了。虽然有时候感觉像漫天撒网,但是我做了一年多外贸业务,大部分的客户都是直接或者间接从网上找来的,所以大家要对网上的资源要有信心。

⑴、首先是本行业各专业展会的主页。
像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA,还有美国的展会等,像这些知名展会都有相关的主页,主页上面有所有参展商的联系方式,产品种类,参展商公司网站等重要的资料,这些资料都是非常有价值的,因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商,所以这些客户要重点跟进,特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些专业展会,但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头,这样可以一下子拉近和客户的关系。

⑵、各大黄页。
欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯,这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿,不过这里说的黄页是网上的。不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息,这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息,比如在google上输入ABC spa这个公司的名称,说不定就可以找到公司的网站,从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。这里推荐几个我认为比较好的黄页地址:
http://www.europages.com/ 欧洲黄页
http://www.thomasglobal.com/Default.asp?bhcp=1 托马斯欧洲企业名录
http://www.kompass.com
http://www.wlw.de/

⑶、搜索引擎。
这个用的是最多的了。google大家都用滥了,所以我们需要一些变化。第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引擎。比如在中国,可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样,但是你还需要注意一点,你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言,比如把关键词pump翻译成pompa(意大利语)在http://www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索,这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问,那我只看得懂英语,其他语言我又看不懂。其实很多时候你没必要看懂那么多,你多找几次就有经验了,比如找到一家德国企业网站。这个时候你不用急,根据需要一般你就直接点product或者contact(当然德语不是这么拼写)这两个子目录,看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么。由于欧洲基本上都是一个语系,所以很多国家文字的很多拼写都很类似的,比如product德语叫produkt,contact叫contakt,反正都是有一定关联的,有些不知道的就一个一个点击,找到自己要找的信息就没必要再点其他的了。http://www.ustop.cn/world-search.htm这个网站有整理好的各国搜索引擎地址。


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